חיזוי פריטים עם ביקוש לא סדיר: שיטת קרוסטון
בכל מחסן יש פריטים שנמכרים פעם בכמה חודשים, ואז בכמות גדולה. ממוצע פשוט מתאר אותם רע מאוד. שיטת קרוסטון נבנתה בדיוק בשבילם.
למי חשוב להבין חודשים רבים ללא מכירה
המדריך מתאים למנהלי חלקי חילוף, ספקי ציוד תחזוקה וקניינים של מוצרים שנמכרים באירועים בודדים. במקרים כאלה, חודש ללא מכירה אינו בהכרח סימן שהביקוש נעלם. מצד שני, הזמנה גדולה אחת אינה הוכחה שהמוצר הפך למוצר מהיר. צריך להפריד בין גודל אירוע הביקוש לבין הזמן שחולף עד האירוע הבא.
הוא שימושי גם כשאותו לקוח מרכז את רכישותיו אחת לכמה חודשים, או כשמידה מסוימת נמכרת רק לעיתים רחוקות. השיטה אינה מנחשת את מועד התקלה הבאה ואינה מבטיחה שתמיד יהיה מלאי לכל הזמנה. היא נותנת קצב ביקוש ממוצע שמתאים יותר לסדרה עם אפסים רבים. מי שמחליט על רכש צריך לצרף אליו את חשיבות הפריט, זמינות החלופה וזמן האספקה, ולא להסתפק במספר התחזית.
מה זה ביקוש לא סדיר
ביקוש לא סדיר הוא ביקוש שבו ברוב התקופות אין מכירה בכלל, ובתקופות שבהן יש מכירה הכמות משתנה. דוגמאות טיפוסיות: חלקי חילוף, ציוד לפרויקטים, פריטים שקונה לקוח עסקי אחד פעם ברבעון, מידות קיצוניות בביגוד ובהנעלה.
פריטים כאלה מהווים לעיתים קרובות חלק גדול מהמק״טים במחסן, גם אם הם לא חלק גדול מהמחזור. והם אחראים לחלק לא קטן מהחוסרים ומהעודפים, כי קשה לחזות אותם.
למה ממוצע רגיל לא עובד
נניח פריט שנמכר ב־3 מתוך 12 חודשים, בכל פעם 40 יחידות. הממוצע החודשי הוא 10. אבל אף פעם לא נמכרות 10 יחידות בחודש: או אפס, או 40. ממוצע נע של שלושה חודשים קופץ בין אפס ל־13 בלי שום קשר למציאות, ונקודת ההזמנה שנבנית עליו משתנה כל חודש.
ממוצע מושפע מאוד מהתזמון. אם המכירה האחרונה הייתה בחודש שעבר, התחזית גבוהה. אם היא הייתה לפני ארבעה חודשים, התחזית אפס, ולכן לא מזמינים, ואז מגיעה ההזמנה הבאה ואין מלאי.
הרעיון של קרוסטון
במקום לחזות ישירות את הצריכה החודשית, השיטה מפרקת אותה לשני חלקים ומחזה כל אחד בנפרד:
גודל מכירה
כמה נמכר בממוצע בתקופות שבהן הייתה מכירה.
מרווח בין מכירות
כמה תקופות עוברות בממוצע בין מכירה למכירה.
צריכה צפויה לתקופה = גודל מכירה ממוצע ÷ מרווח ממוצע בין מכירות
את שני הממוצעים מעדכנים רק כשיש מכירה, בדרך כלל עם החלקה מעריכית: הערך החדש הוא שילוב של הערך הקודם עם התצפית האחרונה, לפי משקל קבוע, למשל 0.1 עד 0.3. כך התחזית לא קופצת לאפס בחודשים ריקים.
דוגמה מספרית
חלק חילוף בעלות 850 ₪. ב־12 החודשים האחרונים היו מכירות בחודשים 2, 5, 9 ו־11, בכמויות 30, 20, 40 ו־30.
גודל מכירה ממוצע: (30 + 20 + 40 + 30) ÷ 4 = 30 יחידות. מרווחים בין מכירות: 3, 4, 2, וממוצע של 3 חודשים.
צריכה צפויה: 30 ÷ 3 = 10 יחידות בחודש, כ־8,500 ₪.
אם זמן האספקה חודשיים, הצריכה הצפויה בזמן האספקה היא 20 יחידות. אבל מכירה בודדת היא 30, ולכן כדאי שהמלאי יכסה לפחות מכירה אחת שלמה. זה אחד ההבדלים החשובים בפריט לא סדיר: הכרית נקבעת גם לפי גודל המכירה, לא רק לפי הממוצע.
השוואה בין שיטות על אותו פריט
| שיטה | תחזית אחרי חודש 11 | תחזית אחרי חודש 14 ללא מכירות | יציבות |
|---|---|---|---|
| ממוצע 3 חודשים | 23.3 | 0 | קופצת מאוד |
| ממוצע 12 חודשים | 10 | 7.5 | יורדת לאט |
| קרוסטון | 10 | 10 | יציבה |
ממוצע קצר מגיב לכל מכירה בודדת. קרוסטון לא משנה את התחזית בחודשים ריקים, ומתעדכן רק כשיש מכירה חדשה. זה מתאים לפריט שאופיו לא השתנה. אם הפריט באמת הפסיק להימכר, צריך כלל נוסף שמזהה זאת, למשל מרווח ארוך פי שניים מהממוצע.
איך מזהים פריט לא סדיר
כלל אצבע נפוץ: פריט שיש לו מכירה בפחות ממחצית התקופות, או שהמרווח הממוצע בין מכירות גדול מ־1.3 תקופות. כדאי גם לבדוק את השונות של גודל המכירה. כשגם המרווח וגם הגודל משתנים מאוד, הפריט קשה במיוחד, ושם הניסיון של אנשי המכירות שווה הרבה.
פריטים כאלה מופיעים בכל קבוצות ניתוח ABC. פריט לא סדיר בקבוצה A, יקר ונדיר, מצדיק תיאום ישיר עם הלקוחות שקונים אותו.
מתחזית להזמנה
התחזית נכנסת לחישוב נקודת הזמנה כמו בכל פריט. ההבדל הוא במלאי ביטחון: בפריט לא סדיר כדאי לוודא שהמלאי יכסה לפחות מכירה טיפוסית אחת. גודל ההזמנה לפי כמות הזמנה כלכלית מתאים פחות, כי הנוסחה מניחה ביקוש רציף. לרוב עדיף להזמין כמות שמכסה מספר מכירות צפויות בתקופה מוגדרת. פריט לא סדיר שלא נמכר זמן רב מתקרב למלאי מת, ולכן כדאי לבדוק אותו בנפרד.
השיטה היא אחת מכמה שיטות בחיזוי ביקוש. פריטים עם ביקוש עונתי צריכים שיטה אחרת.
שאלות לבדיקה עצמית
לפני שמתחילים, כדאי לענות בכנות על השאלות הבאות. התשובות יראו לכם איפה כדאי להתחיל ומה דחוף יותר.
- בכמה מתוך 12 החודשים היו מכירות?
- האם חודשים בלי מכירה מופיעים כאפס בנתונים?
- מה גודל מכירה טיפוסית, והאם המלאי מכסה אותה?
- מה המרווח הממוצע בין מכירות?
- האם המרווח הנוכחי ארוך פי שניים מהממוצע?
- האם יש לקוח מסוים שאחראי לרוב המכירות, ואפשר לתאם איתו?
בשורה התחתונה
פריטים שנמכרים לעיתים רחוקות לא מתאימים לממוצע רגיל. מפרקים את הביקוש לגודל מכירה ולמרווח בין מכירות, שומרים על החודשים הריקים בנתונים, ודואגים שהמלאי יכסה לפחות מכירה טיפוסית אחת. במקביל מוסיפים כלל שמזהה פריט שהפסיק להימכר.
מתחילים מסדרת אירועים ולא ממחיקת האפסים
אספו רצף תקופות מלא לכל פריט, כולל התקופות שלא הייתה בהן מכירה. ודאו שהיעדר רשומה אכן פירושו אפס, ולא חודש שהנתונים שלו לא נטענו. רשמו לצד הרצף את אירועי המכירה: מתי התרחשו, מה הייתה הכמות והאם נבעו מפרויקט חריג. בלי ההבחנה הזו, רכישה חד פעמית של לקוח יכולה להשפיע על התחזית כאילו היא חלק מהדפוס הרגיל.
בדקו גם את רמת הפירוט. ארבע יציאות באותו חודש יכולות להיות ארבע הזמנות נפרדות או משלוח אחד שסופק בארבע תעודות. סדרה חודשית מתייחסת בדרך כלל לסכום החודשי, ולא למספר המסמכים. לכן אין להסיק את המרווח בין אירועי ביקוש מספירת תעודות בלבד. בחירת תקופה שבועית או חודשית משנה את אופן הצגת המרווחים, וצריך לבצע את ההשוואות באותה יחידה.
הדוגמה במדריך משתמשת בממוצעי גודל ומרווח כדי להסביר את העיקרון. בחישוב קרוסטון מלא, ההערכות מתעדכנות בהחלקה ומשתנות לפי משקל התצפית החדשה ואופן האתחול. לכן אין לצפות שכל יישום יפיק בדיוק 10 יחידות לחודש מהדוגמה. יש לברר את ההנחות לפני שמסיקים שהבדל בין שתי תוצאות הוא שגיאה.
לבדיקה מעשית, הפרידו את החודשים האחרונים מתקופת הלימוד והריצו תחזית כאילו עדיין לא ראיתם אותם. השוו את סך הביקוש הצפוי לסך הביקוש שהתרחש באופק הרלוונטי לאספקה. תחזית של 10 יחידות בחודש במשך שלושה חודשים משמעה 30 יחידות בסך הכול, לא הבטחה למכירה של 10 בכל חודש. בפריט בעלות 850 ₪, החלטה להחזיק 30 יחידות קושרת 25,500 ₪, ולכן יש משמעות גם לכמות של אירוע בודד.
לבסוף, בחנו בנפרד תקופה ארוכה ללא מכירה. שאלו אם הלקוח עדיין פעיל, אם הציוד שעבורו נדרש החלק עדיין בשימוש ואם קיימת התחייבות שירות. קרוסטון הקלאסי עשוי לשמור תחזית קבועה גם כשהביקוש נעלם, ולכן צריך בדיקה עסקית נוספת. פריט ללא צריכה ב־12 החודשים האחרונים נשמר במערכת לצורך בירור, אך אינו מקבל חישובי תחזית והמלצת הזמנה. אל תפרשו תחזית ישנה כהיתר לרכוש עוד סחורה ללא בדיקה.
טעויות נפוצות
- ממוצע קצר לפריט לא סדיר. התחזית קופצת בין אפס לגבוה מדי.
- מחיקת חודשים ריקים מהנתונים. בלי האפסים, הפריט נראה יציב ומקבל תחזית גבוהה מדי.
- מלאי ביטחון לפי ממוצע בלבד. הכרית צריכה לכסות לפחות מכירה טיפוסית.
- אי זיהוי פריט שמת. קרוסטון לא יורד בחודשים ריקים, ולכן צריך כלל שמזהה הפסקה.
- מדידת דיוק לפי חודש בודד. בפריט לא סדיר בודקים את הדיוק על פני תקופה ארוכה.
רוצים לבדוק את זה על הנתונים האמיתיים שלכם? העלו קובץ מכירות להדגמה בחינם, בלי הרשמה, וקבלו את החישוב לכל פריט.
שאלות נפוצות
מתי להשתמש בשיטת קרוסטון?
כשבחלק גדול מהתקופות אין מכירה בכלל, למשל פחות משלוש מכירות בשנה או מרווח ממוצע ארוך מתקופה וחצי.
למה התחזית לא יורדת בחודשים בלי מכירות?
כי השיטה מתעדכנת רק כשיש מכירה. זה מכוון, כדי שהתחזית לא תקפוץ לאפס. לזיהוי פריט שהפסיק להימכר משתמשים בכלל נוסף.
כמה מלאי ביטחון להחזיק לפריט לא סדיר?
לפחות כמות של מכירה טיפוסית אחת, ובפריטים קריטיים יותר. החישוב הרגיל לפי ממוצע וסטיית תקן נוטה לתת כרית קטנה מדי.
האם קרוסטון מתאים לפריט חדש?
לא בהתחלה. צריך לפחות כמה מכירות כדי להעריך גודל ומרווח. לפריט חדש עדיף להתחיל מהערכה ידנית.
מה ההבדל בין ביקוש לא סדיר לביקוש עונתי?
בביקוש עונתי השיאים חוזרים באותם חודשים בכל שנה. בביקוש לא סדיר המכירות מגיעות בזמנים לא צפויים.
רוצים לראות את זה על הנתונים שלכם?
מעלים קובץ אקסל של מכירות, ותוך פחות מדקה מקבלים לכל פריט נקודת הזמנה, קבוצת ABC, שיטת חיזוי וכמות להזמנה. בלי הרשמה.
להדגמה בחינם